Robert Lipiński / 2017-01-25

Czy ten klub prowadzę dla pieniędzy?

Środki finansowe na działalność klubu sportowego. Każdy prezes myśli o nich za dnia i śni w nocy. Bazując na naszych firmowych doświadczeniach zebraliśmy kilka finansowo-sportowych myśli i wniosków w poniższy tekst. 

 

Sponsorowanie i dotowanie sportu przez środowiska biznesowe ma swój cel i sens. Współpracując ze środowiskami sportowymi i biznesowymi zauważamy kilka prawidłowości. Pozwalamy je sobie wypunktować, mając nadzieję, że dadzą one impuls do działań twórczych w klubach i organizacjach sportowych. Część z nich wydać się banalna, część będzie dla odbiorcy nowością. Staraliśmy się jednak zebrać wszystkie myśli. Bazując też na popularnych nurcie coachingu pozwalamy sobie również postawić pytania – licząc na refleksję.

 

Na samym wstępie określmy definicje. Sponsor czy donator? Niezależnie od nomenklatury w większości klubów sportowych (pomijając te najprężniej działające – ze świata piłki nożnej, sportów motorowych, siatkówki, piłki ręcznej i koszykówki) funkcjonuje instytucja „donatora”. Sponsoring łączy się jednak, definicyjnie, z wymiernymi obopólnymi korzyściami – w ujęciu biznesowym. Sęk w tym, że polskie kluby najczęściej nie są w stanie zaoferować usług stanowiących ekwiwalent zaangażowania finansowego donatora (zwanego w umowie jednak sponsorem). Poniżej nasze wyjaśnienia. Zapraszamy do rozważań! I zastanów się, czy nie piszemy właśnie o klubie, którym zarządzasz.

 

1. Donatorów szukasz w najbliższym otoczeniu klubowym. I czyń to dalej. W rodzinie, wśród bliższych i dalszych znajomych. W swoich decyzjach kierują się oni przede wszystkim znajomościami prywatnymi, zaś bilansują swój wkład pozytywnymi emocjami, które towarzyszą pomocy sportowcom w potrzebie. I Tobie. Drugą grupą donatorów są pasjonaci dyscypliny. Finansują działania, będąc zafascynowanymi sportem, który wzbudza u nich pozytywne odczucia, daje niedzielną chwilę relaksu na stadionie lub przed telewizorem. Określasz ich mianem sponsorów – choć de facto nie zyskują oni zbyt wiele na współpracy z klubem lub organizacją. Znasz takich? I dobrze – są to bowiem pierwsze grupy kontaktowe, z którymi należy budować pozytywne relacje.

 

2. Zastanówmy się jednak, jakie kroki należy podjąć, aby pozyskać sponsora. Nawiązać kontakty z jak największą liczbą firm i organizacji? Trafnie. Punkt dla nas. Sam fakt nawiązania kontaktu nie oznacza domknięcia negocjacji. Zdarzają się porozumienia w tempie sprinterskim, ale nie ukrywajmy – dotyczą one po prostu przypadkowych donatorów. Praca nad pozyskaniem sponsora trwa. I jest inwestycją. Pieniądz robi pieniądz.

 

3. Sponsor jest bezwzględny I – chce znać Twojego kibica. Znasz jego preferencje? Wiesz ile ma lat, jakie jest jego wykształcenie? Znasz jego plany? Przytoczmy przykład profilu kibica: „młody intelektualista, przed 30 rokiem życia, z wykształceniem wyższym, pracujący na etacie i myślący o własnym biznesie, zarabiający średnio 2,5-3,0 tyś. PLN, mający jedno dziecko i planujący w najbliższym czasie zakup samochodu. Do tego użytkownik Facebooka”. To realny profil jednego z poznańskich klubów. O taki profil sponsor również może zapytać. A czy Tobie również znajomość odbiorcy Twoich usług nie ułatwi sprawy? Pewnie zacząłbyś szukać sponsorów wśród dealerów aut oferujących kredyty samochodowe i auta używane, ewentualnie właścicieli autokomisów – przecież młody intelektualista o określonych zarobkach nie kupi nowego samochodu. W drugiej kolejności pomyślisz o firmach ubezpieczeniowych – wszak ma dziecko i pewnie jednak kupi samochód. Używany. W trzeciej zapewne zaczniesz rozmowy z firmami oferującymi artykuły dziecięce i usługi skierowane do najmłodszych odbiorców. I dołożysz do tego odpowiednie obszary dla młodych rodziców. Profilowanie kibica. Proste? Proste. Pomocne? Jak najbardziej. Pomyśl o tym. Poznaj swojego kibica.

 

4. Sponsor jest bezwzględny II – oczekuje wymiernych korzyści – dziś coraz rzadziej powierzchni reklamowej na obiektach sportowych i strojach zawodniczych. Mniejsze znaczenie ma też reklama audio w trakcie zawodów, prezentacja firmy przez spikera czy druk ulotek. Reklama pasywna jest passé. Większe zaś – zaangażowanie kibiców w dialog z klubem i sponsorem. Kibic stał się wybredny i coraz bardziej odporny na konwencjonalny przekaz perswazyjny. Media społecznościowe? Są. I działają. Jeśli wiesz, co z nimi począć i jak zaprząc je do pracy dla Twojego klubu. Wiesz, kiedy Twoi kibice są najbardziej aktywni w mediach społecznościowych? Pewnie wtedy, gdy Ty już odpoczywasz po pracy. Dysponujesz sztabem specjalistów, którzy dyżurują wieczorami i w weekendy? Budujesz z kibicami relacje czy tylko wrzucasz posty? Masz pewnie kilka tysięcy „lubiących”, „obserwujących” i „subskrybujących”. Znasz ich preferencje? Wiesz, czy są to użytkownicy „occasionals” (tych mamy najwięcej, choć ich ranga jest stosunkowo niska) czy też „activists” lub „writers” (o tych najczęściej pytają świadomi sponsorzy). Poszukaj tych informacji – one są dostępne! Aktywizujesz swoich fanów na portalach społecznościowych? Reagujesz na komentarze i wiadomości prywatne? Pamiętaj, że mediana czasu reakcji powinna być jak najniższa. Im szybciej reagujesz na słowa kibica tym bardziej czuje się on doceniony. Pamiętaj o tym, że świadomy sponsor będzie te informacje weryfikował lub też zechce je uzyskać od Ciebie – w trakcie z jednej rozmów biznesowych. Bo chodzi właśnie o dotarcie z przekazem sponsorskim do kibiców. Im więcej aktywnych i zaangażowanych kibiców wspiera Twój klub w mediach społecznościowych tym większe szanse, że sponsor zdecyduje się na współpracę właśnie z Twoim klubem.

 

5. Sponsor jest bezwzględny III – pierwsza rzecz, którą zrobi to przejrzy media społecznościowe i stronę www. W dalszej zacznie się interesować doniesieniami z mediów tradycyjnych. Buduj więc swój potencjał również w oparciu o stronę www. Profesjonalną i aktualną. Jeśli lubujesz się w latach 90-tych to wystylizuj klubową stronę www na lata 90-te. Ale niech ona nie będzie technologicznym i designerskim reliktem sprzed dekady lub dwóch. Brak dbałości o ten szczegół nie pomoże Ci pozyskać sponsora.

 

6. Kibic jest bezwzględny – nie skorzysta z usług i produktów sponsora na podstawie samej umowy sponsorskiej zawartej przez klub. Kibic chce być zaangażowany, doceniony, zaskoczony – również w obszarze poza- lub okołosportowym. Kibic chce być uczestnikiem eventu, wygrać konkurs, uzyskać drobiazg dający radość (nie, nie myślimy o smyczach. Te były skuteczne 15 lat temu). Kibic chce być zaangażowany – a zjawisko to nazywamy „supporters development”. Postaraj się je uskutecznić u siebie w klubie. Ale nie przesłoń nimi wydarzenia sportowego. Wydarzenie sportowe to nie jarmark

 

7. A tak przy okazji – znasz ekwiwalent reklamowy swojego klubu?

 

 

My to wszystko już wiemy. Wiemy też, że „klub z tradycjami i sukcesami sportowymi” nie jest już partnerem w rozmowach z dużymi sponsorami. Ale takim partnerem jest klub sportu niszowego, który doskonale zna swoich kibiców, jest obecny w przestrzeni społecznej i buduje swój nowoczesny wizerunek. Taki klub jest w stanie złożyć atrakcyjną ofertę potencjalnemu sponsorowi. I podkreśla, że jest nie tylko klubem, ale i marką.

 

Podsumowując zaś – jeszcze jedna refleksja. Tak się składa, że we wszystkich tych działaniach szczęśliwie nie ginie duch sportu. Myśl, szukaj, rozważaj – a osiągniesz sukces w poszukiwaniu środków. I zaczniesz w końcu śnić o sukcesach sportowych. A za dnia się nimi cieszyć.

 

 

We współpracy z dr. Marcinem Cybulskim

WordPress Video Lightbox Plugin